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メルマガは、約20年も前から多くの人に認知されている営業ツールです。メールによる販促はマーケティングオートメーションを利用した配信などで、受注率のアップに貢献しています。しかし、営業の成果をあげるメルマガを作り出すのは、簡単なことではありません。特にBtoBにおいてはメルマガでの営業が難しいという声を聴くことがあります。
今回は、営業に効果的なメルマガの作成方法や配信についてご紹介いたします。

現在のメルマガについて

最近はビジネスチャットツールを使ったコミュニケーションが活性化し、メールの受信数が昔よりも減っていると感じることもあるかもしれません。以前であれば、忙しいビジネスマンほど、メーラーには様々なメールが溢れていて、メルマガが埋もれてしまう可能性が高かったと言えます。しかし、メールの受信数が少なくなれば、それだけメルマガをターゲットに認知してもらえる可能性が高くなってきます。また、スマホを利用して社外でもメールを確認する人もいるので、メルマガがターゲットに触れるチャンスも少なくはありません。今だからこそ、メルマガに有利なビジネス環境になっていると思われます。

営業に効果的なメルマガの作り方

BtoBの営業に使うメルマガは、BtoCと違いターゲットは法人です。そのため「信頼性」や「実績」が重要になってきます。次の各ポイントを押さえてメルマガを作成してみましょう。

ターゲットを想像する

まず、メルマガを読む人がどのような人なのかターゲットを明確にしましょう。ターゲットがメルマガを受け取り、商品やサービスの購入までどのようなアクションをするのか、社内ではどのような検討を経て購入に至るのかなどを想定することが大事です。

リストを整える

BtoBの営業をメルマガで行う際、配信リストは成果に影響を与える重要なものになっています。営業活動でコンタクトを取った見込み客、過去に取引歴があった会社など様々な配信先がありますが、これらのターゲットを1つにまとめて、メルマガを送ってしまうと、内容がターゲットの立場にマッチしない場合があります。自社とターゲットの関係をもとにリストを分けて、各々に合ったコンテンツづくりをしましょう。

メルマガのゴールを想定する

メルマガ作成の際に時々耳にするのは「ネタがない」という言葉です。これはメルマガを配信することが目的になってしまっている場合に出てくることが多くあります。メルマガの目的は何かを、作成に関わるすべての人が理解しておきましょう。
サービスの無料体験に申し込んでくれることがゴールなのか、それとも製品を実際に購入してもらうのがゴールなのか…決めたゴールに向かってどのようなプロセスを踏めばターゲットが興味を示すのかを想定してコンテンツを作成しましょう。

見逃しにくい件名をつける

ターゲットと御社の付き合いが浅い場合、差出人が御社であることがわかっても、メルマガはスルーされてしまう可能性が高いです。受信メールのタイトルを見るのは一瞬ですので、メルマガを開封してもらうためにもメリットが一目でわかるような件名をつけましょう。

コンテンツには事例紹介を入れる

BtoBの営業の場合、顧客が重視する要素に「評判」や「実績」があります。他社でどのような成果をあげた商品なのか、購入した顧客はどのような感想を持っているのかなどが分かるようにお客様の声となる商品やサービスに関する感想を紹介しましょう。

配信のタイミングを考える

せっかく練り上げたコンテンツを用意しても、ターゲットに読んでもらえなければ意味がありません。ターゲットのライフサイクルをイメージして配信する時間帯を考えましょう。
BtoBの場合、午前中の時間帯を避けるのは一つの考え方です。他には、昼食が終わり午後の仕事に入る前の昼休みの時間に読んでもらうという考え方もあります。これらはあくまでも理想的な配信時間の一つです。実際にメルマガを何度も配信し、開封率などの調査を行い、自社のターゲットにとって最適な時間帯を検証しましょう。

配信後について

メルマガを送信したら、効果検証を必ずしましょう。
開封率、メルマガのリンクからWebサイトにアクセスした数、コンバージョンに至った数などを調査して課題を明確にし、改善していくことが大切です。ABテストを行うなど、検証を重ねてメルマガ営業を行いましょう。
また、メルマガのツールですと開封率が分かりますがマーケティングオートメーションツールなら、個別のアクセス状況が分かりますのでおすすめです。

まとめ

メルマガは「伝える」を大切に何度も挑戦することが大切です。どのようなセールスアプローチにも言えますが、はじめて挑戦して簡単に利益を生み出せるものはありません。メルマガというコンテンツを使いますが、実際はメルマガを書く人と読む人のコミュニケーションです。「伝える」という気持ちを大切にして、メルマガ配信にトライしていきしょう。