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商品やサービスを販売する際に、展示会を利用して集客する企業も少なくないでしょう。
特にITツールや、自社開発した製品を世に出したいと思ったとき、展示会というのは大きな販路になるでしょう。
そこで、今回は展示会営業を効率化し成果を上げるためのポイントをご紹介していきます。

展示会営業は中長期的に考えよう

展示会営業を行う上で、大事な考え方を先にご紹介すると、展示会営業は単発的なものではなく、中長期的な営業活動ということを認識することが必要です。
その場で良いと思っても基本的には契約に繋がるまでに長い期間を要するため、中長期的な視点で活動をすることが重要です。

展示会営業を成功させるコツ

展示会営業を成功させるためのコツについて見ていきましょう。

定期的なフォロー

展示会営業では、展示会で集めた名刺などの顧客リストから、定期的にフォローすることが重要です。
「興味がなさそうだから連絡しないでおこう」というのは展示会をした意味がありませんので、興味がなさそうな方にもしっかりと定期的にアプローチをすることが必要です。
そもそも、興味がない人は展示会に来ないでしょう。

顧客のセグメント

セグメントとは「区分け」のことです。
見込み客の興味の高さからランク付けするなど、セグメントして顧客にアプローチすることで、優先順位をつけて営業活動ができるため、生産性を高めることができます。

顧客リストを集めるには

顧客リストを効率的に集めるには、展示会において目立つことと、情報提供の質を高めることが必要です。

パネルやブースの工夫

展示会で足を止めてもらうためにはパネルやブースを工夫しなければなりません。
足を止めやすくなるように、目立たせることや、ブースの形を考えることが必要です。
足を止めてくださいと言っても顧客は素通りしてしまうので、興味を持たせる何かを置いたり、パネルに訴求効果の高いキャッチ―を考えたりするなど工夫をしましょう。

顧客に価値ある情報提供

顧客に価値のある情報を提供するということは、顧客が興味のあるものを提供するということです。
例えば、SEOに対してのツールを提供している企業であれば、「SEOに欠かせない10のポイント」などの資料を配るなど、情報提供することで興味を持ってくれるでしょう。

まとめ

ここまで、展示会営業を成功させるポイントについてご紹介してきました。
展示会営業において大切なのは中長期的に考えるということと、顧客リストをたくさん集めるということです。
顧客リストを集めたあとは、質の高い顧客から優先的にアプローチするなどの工夫をすることが良いでしょう。